ELIO — український виробник меблів преміум-сегмента, що підкорив ринок не лише якістю, а й унікальним у цій ніші співвідношенням масштабів компанії та пропонованої нею гнучкості в кастомізації продуктів. Візитна картка компанії — так званий платформний підхід. Це ноу-хау, закладене в основу виробництва ELIO, дозволяє клієнтам обирати з наданого компанією каталогу моделі виробів, їхні текстури, кольори тощо та адаптувати обрані об’єкти під власний запит за габаритами й формами.
Така безпрецедентна гнучкість неминуче мала знайти власну аудиторію поціновувачів — і знайшла. Заснована ще в 1995 році, компанія ELIO невпинно зростала, напрацьовуючи якість, відшліфовуючи філософію, шукаючи та вдосконалюючи власний впізнаваний «почерк». Рік за роком представляла нові колекції, розробляла та інтегрувала у виробництво нові технологічні ноу-хау — тож не дивно, що в певний момент мова зайшла про розширення на закордонний ринок.
Ці плани не виникли водночас із повномасштабним вторгненням: керівництво компанії плекало та поступово реалізовувало їх ще задовго до 2022 року.
Про те, з чого починалося розширення ELIO, як воно відбувалося та як на його темпи і специфіку вплинула повномасштабна війна в Україні, ми поспілкувалися з керівником комерційного департаменту — Володимиром Коростильовим.
PRAGMATIKA.MEDIA: На момент початку повномасштабної війни в ELIO HOME уже декілька років активно вибудовували і втілювали плани щодо розширення присутності бренду на міжнародному ринку. Яке було співвідношення вашої активності в Україні та поза її межами станом на 23 лютого 2022 року?
Володимир Коростильов: Перший закордонний проєкт був реалізований ще у 2015 році в Мюнхені, проте активна стадія роботи за кордоном розпочалася після нашої участі в LivingKitchen’17 у Кельні. Ми отримали прямий фідбек від архітекторів та дизайнерів, дистриб’юторів та девелоперів, які очікували вже розроблену лінійку стандартизованих продуктів, а не лише концептуальні моделі та проєктний підхід, тож пішли робити «домашнє завдання», готуючись до iSaloni у 2018. Вже на виставку в Мілані ми вийшли з новоствореним брендом ELIO HOME, оскільки вирішили рухатися на західний ринок саме з продуктовою лінійкою та будувати дилерську мережу.
«Станом на 23 лютого співвідношення продажів «в Україні/за кордоном» досягло пропорції майже 50/50» —
В. Коростильов
Стенд ELIO HOME на виставці iSaloni 2018 у Мілані. Архітектор: Марина Черкашина. Фото: Сергій Кадулін
Станом на 23 лютого співвідношення продажів «в Україні/за кордоном» досягло пропорції майже 50/50. З моменту повномасштабного вторгнення експортні замовлення становлять 90%. Серед наших замовників в Україні лише 1–2 з 10 продовжують будівництво, та й вони «тиснуть на паузу» залежно від інтенсивності обстрілів та активності воєнних дій.
Бар дебютної кухні Carbon на виставці iSaloni Мілан, 2018. Фото: Сергій Кадулін
P.M.: На момент більш активного переходу на закордонний ринок яка була база в компанії? Скільки співробітників працювало вже саме в цьому сегменті? Чи «виріс» цей сегмент після моменту переходу і якщо так, то наскільки?
В. К.: Тут, як і в питанні доходів, співвідношення команди відділу продажів було близько 50/50, проте менеджери, що працювали суто з локальним ринком, протягом 2022 року мали швидко переорієнтуватися та знаходити дизайн-бюро і проєкти за кордоном. Після 24 лютого, щойно стало можливим працювати дистанційно з різних куточків Західної України і найближчого закордоння, команда почала активно вивчати англійську, оскільки це основа якісної комунікації з клієнтами та підрядниками — як відеозв’язком, так і локально на об’єктах.
Стенд ELIO HOME на виставці KIFF 2023. Архітектор: Марина Черкашина. Фото: Сергій Кадулін
«Головним досягненням ми вважаємо збереження повного колективу компанії у 210 осіб» — В. Коростильов
Головним досягненням ми вважаємо збереження повного колективу компанії у 210 осіб. Нам вдалось відправити перше замовлення за кордон вже 30 березня, а повноцінну роботу компанії ми відновили з 19 квітня 2022 року.
P.M.: В яких країнах діяльність компанії наразі зосереджена найбільше?
В. К.: Нині основні напрямки — це США, Франція, Іспанія, Німеччина, Угорщина та інші країни Європи, активно пропрацьовуємо проєкти в Дубаї та вивчаємо специфіку ринку Великої Британії. Нам важливо обирати ті ринки, де є висока купівельна спроможність, достатній обсяг ринку та де відстежується потреба аудиторії в комплексних проєктах із кастомізованим продуктом.
Кухня Carbon. Спільний проєкт із арт-директором – Мариною Черкашиною. Фото: Сергій Кадулін
Більшість замовлень реалізується з дизайн-бюро та девелоперами, що вже мають досвід роботи на локальних ринках і шукають кращі (а іноді й ексклюзивні) варіанти для імплементації своїх задумів.
P.M.: Хто працює за кордоном? Це українські співробітники, які переїхали до війни і вже після вторгнення, чи це окремо набраний «місцевий» персонал?
В. К.: Частково це наші співробітники: дівчата-проджекти, а також монтувальники, що вже були на об’єктах за кордоном або мали змогу виїхати згодом. Та все одно ми змушені звертатися до локальних спеціалістів, які вже знають ринок і правила гри. Добре, коли це наші порядні емігранти, що вже багато років перебувають за кордоном. Деякі контакти вже перевірені, але в кожній новій країні шукаємо за рекомендаціями знайомих і насправді дуже швидко знаходимо — це зворотний позитивний бік еміграції наших громадян.
Гардеробна система AIR LINE з островом. Розробка 2022 року. Фото: Андрій Шурпенков
«Працюючи за кордоном, ми регулярно звертаємось по співпрацю до локальних спеціалістів, які вже знають ринок і правила гри» — В. Коростильов
P.M.: Чи довелося вам якось адаптувати вже наявні принципи роботи до міжнародного ринку? Чим відрізняється запит аудиторії за кордоном та чи відрізняється він взагалі?
В. К.: Надважливо бути системним і професійним, дотримуватися якості на рівні високих стандартів, а також тримати слово, особливо коли йдеться про терміни виробництва та виконання робіт. Дуже важливим є сервіс, зокрема оперативність комунікації під час внесення будь-яких змін у проєкт чи адаптації продукту під визначені індивідуальні потреби клієнта тощо.
Одним із ключових компонентів успішного проєкту є безпосередньо сам менеджмент на кожній стадії, фіксація всіх змін і дотримання домовленостей. Не менш важливою є кооперація з іншими підрядниками на об’єкті.
Це основи для вибудовування будь-яких long-term відносин на ринку та, як наслідок, репутації компанії. А далі «заліковка» буде працювати на тебе.
Гардеробна система AIR LINE з островом. Розробка 2022 року. Фото: Андрій Шурпенков
P.M.: Чи були на перших етапах розширення за кордон якісь організаційні помилки, яких ви припустилися, «заходячи на нову територію»?
В. К.: У цьому питанні радше йдеться про суто еволюційний досвід, який неможливо передбачити завчасно. Наприклад, на виставках проводяться перемовини з потенційними партнерами з різних країн, і, незважаючи на будь-які обіцянки та перспективи, варто самостійно проаналізувати рівень роботи такого партнера на локальному ринку, перевірити, наскільки збігаються ваші ділові підходи, принципи та цінності.
Не новина, що є також специфіка кожного ринку, яку треба зрозуміти «на березі». Наприклад, у Франції прискіпливо ставляться до англійської мови, тому в ідеалі треба заздалегідь готувати інформаційні матеріали французькою. Або, як мінімум, заручитися надійним двомовним партнером, який закохається у ваш продукт і буде зацікавлений його просувати. Французи досить емоційні, тому можуть пробачати певні помилки, якщо продукт дійсно якісний, на відміну від прагматичних і системних німців.
«Для німців одним із ключових аспектів є дотримання зазначених термінів: будь-яке порушення викликає удар по репутації та перспективах» —
В. Коростильов
Спільний проєкт ELIO HOME з компанією «Галерея каменю». Фото: Андрій Шурпенков
У Німеччині дилери звикли працювати лише через професійне програмне забезпечення, і це змусило нас зробити крок назад і підготуватись належним чином у плані інструментів для роботи. Для німців одним із ключових аспектів є дотримання зазначених термінів: будь-яке порушення викликає удар по репутації та перспективах. Вимоги щодо якості продукту мають беззаперечно високий стандарт, це вже вбудовано в ДНК. До речі, німці дуже полюбляють дуб, певно, навіть більше, ніж італійці — горіх.
На початковому етапі вкрай важливо озвучити всі вимоги один до одного, досягти домовленостей і зафіксувати їх письмово: потім це буде рятувати в кризових ситуаціях, якщо свою частину виконувати дисципліновано.
P.M.: Якщо розглядати нюанси роботи з локальними підрядниками за кордоном на конкретних прикладах, які найбільш знакові та показові реалізовані проєкти ви можете згадати за період останнього року?
В. К.: Зараз у нас завершується великий приватний проєкт у Дубаї, реалізація якого триває вже майже рік. Крім типових складнощів із постійними змінами проєкту та виробів «на ходу», в цьому замовленні було особливо непростим стикування та «переплітання» наших виробів з іншими підрядними організаціями.
У стельові рейкові панелі мали бути інтегровані системи освітлення, вентиляції та датчики безпеки. При цьому потрібно було зберегти візуальний перехід текстури шпону, з урахуванням люків ревізії та заглушок датчиків у необхідних місцях. Це, за умови припущення будь-якої помилки на виробництві чи під час монтажу, призводить до серйозних проблем. Одним із реалізованих «ноу-хау» є безперервна суцільна текстура шпону на стелі довжиною 8 метрів. Вперше за кордоном була встановлена наша нова система модульних панелей SEGMENTAL з інтегрованими дверима ELDOOR.
Великою перевагою в процесі реалізації та неабияким страхуючим фактором для нас була наявність нового вимірювального приладу, що дає можливість відзняти приміщення і потім проводити 3D-тур на момент заміру. Цей прилад має точність вимірювання з похибкою в 2 мм на 10 метрів. Його активне використання врятувало нас у багатьох конфліктних ситуаціях і забезпечило виготовлення виробів з ідеальною відповідністю погодженим розмірам, не підрізаючи по місцю майже жодних деталей.
Спільний проєкт ELIO HOME з компанією «Галерея каменю». Фото: Андрій Шурпенков
«В кожній країні існує певна специфіка ринку, яку треба зрозуміти «на березі» — В. Коростильов
P.M.: Наскільки просто наразі відкривати і вести бізнес в інших країнах із правового погляду? Чи мали місце у вашому досвіді якісь помилки, яких легко припуститися, коли розширюєш бренд преміум-сегмента на закордонний ринок?
В. К.: Відкривати представництво доволі дорого, особливо в нинішніх умовах. Ми маємо декілька партнерств у Європі та США. Також у США вже створена компанія для полегшення ведення перемовин і укладення контрактів із локальними замовниками.
Після нашої Перемоги плануємо активну експансію, враховуючи напрацьований досвід минулих років. Тут головне правило — не стрибнути через дві сходинки. Спочатку краще проаналізувати ринок і протоптати доріжку, і лише згодом більш ґрунтовно розробляти стратегію, виконувати «домашнє завдання» із систематизації процесів, готувати базу знань, навчати людей. Чим міцніший фундамент і якісніша підготовка, тим легше потім зростати і масштабуватись, не примножуючи старі помилки, а разом із тим — не витрачаючи час на їхнє виправлення.
«Спочатку краще проаналізувати ринок і протоптати доріжку, і лише згодом більш ґрунтовно розробляти стратегію, виконувати «домашнє завдання» із систематизації процесів, готувати базу знань» — В. Коростильов
Спільний проєкт ELIO HOME з компанією «Галерея каменю». Фото: Андрій Шурпенков
P.M.: Які подальші плани в компанії? Чи має ELIO HOME «у рукаві» нові розробки або ініціативи, за якими ви вбачаєте подальше зростання компанії та її майбутні успіхи?
В. К.: Ми дуже пильно слідкуємо за трендами та новими технологіями. Наша сила в кастомізованості, комплексності й технологічності, тому всі продукти розробляються з урахуванням саме цих принципів. Змагаючись із кращими світовими брендами, ми прагнемо їх перевершувати за якістю та унікальністю авторських ноу-хау. Але на нас чекає ще довгий шлях до присутності та впізнаваності у всьому світі.
Стосовно експансії, якщо дивитись довгостроково, — маємо на меті розширення мережі дилерських шоурумів за кордоном, щонайменше прагнемо бути представленими в містах країн G20. Найближчий важливий крок — це знову взяти участь у міланській виставці iSaloni у 2024. Ми вже маємо свіжі попередні домовленості з організаторами тільки-но проведеної поточної виставки. Тож будемо тримати в курсі.
